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浅析瓷砖行业招商越发多元化趋势

2013-12-23 14:24:20报告大厅(tvfishbowl.com) 字号:T| T

    据中国报告大厅了解: “由于我们缺乏品牌,中国工具企业更多的是以ODM的商业模式进行出口,国内市场,特别是中高端市场,尤其是在工业领域和专业领域,长期以来被跨国公司所占领。转型升级已成为工具行业发展的主旋律。”中国五金制品www.cjcp.com.cn_【官方首页】-彩经网协会理事长张东立日前接受记者采访时表示。

  出口约占全球50%

  根据海关统计,中国工具五金出口,连续多年保持两位数增长。2012年中国工具五金行业累计出口额114.09亿美元,同比增长11.06%。2013年1~9月,工具五金进出口总额达到138.65亿美元。www.cjcp.com.cn_【官方首页】-彩经网其中,出口额为93.37亿美元,同比增长8.38%。

  众所周知,中国工具五金产品一向以对欧美发达国家OEM生产方式出口为主,但随着企业商业触角的不断延伸,大洋洲国家和新兴金砖国家正在成为中国企业自主品牌出口的目的地。

www.cjcp.com.cn_【官方首页】-彩经网  从总体上看,中国现已成为世界上最大的工具制造业基地和产业聚集区,约占全球工具出口的50%。2012年工具五金行业实现贸易顺差53.24亿美元。www.cjcp.com.cn_【官方首页】-彩经网单从制造角度看,保持这种顺差的根本原因在于,随着国际产业转移加剧,中国工具五金已经开始接掌欧美工具制造业的“权杖”。

  品牌认同国内始

  尽管取得一系列成就,但欧美发达国家市场上在售的很多工具产品,虽然是中国制造,贴的却是洋品牌。www.cjcp.com.cn_【官方首页】-彩经网中国工具产品虽然在质量上被国外消费者接受,但品牌却始终无法获得认同。

  不少工具企业负责人表示,品牌的打造不是一朝一夕就能完成的,当今全球最知名的工具品牌无不是经过几十甚至上百年的锤炼而成的,中国工具品牌要想享誉全球,也必然要经历这个过程。

  中国五金制品协会常务副理事长兼工具五金分会理事长石僧兰对此表示:“我们要看到自身与国际品牌的差距,努力缩小差距,但我们也不应妄自菲薄,忽视自身优势。中国工具企业最大的优势在于我们的本土市场是全球最大的有形和无形消费市场。有志于打造百年品牌的生产企业,必须立足本土、占据高端、树立品牌,才能实现这个目标。目前,国内高端消费市场和专业领域对工具产品的需求量很大,生产企业应该从品牌入手,多做宣传、推广,让航空航天、船舶制造、汽车维修等领域的用户了解品牌、信任产品,最终在这些专业高端领域采购中国品牌的工具产品。在本土市场先做大,在国际市场才能做强。”

www.cjcp.com.cn_【官方首页】-彩经网  有分析指出,全球工具业在过去几年已表现出快速向亚洲地区集聚的趋势,这样的趋势还将持续很长一段时间。受到成本等多方面因素影响,不管欧美国家如何推动制造业回归,他们也很难再将工具制造业带回本土去做。

www.cjcp.com.cn_【官方首页】-彩经网  业内专家表示,经过30年的积累和不断提升,中国工具制造业在这方面已经形成了明显领先优势,中国工具制造业在未来相当长的时间内,将在全球工具行业中占据支配地位。www.cjcp.com.cn_【官方首页】-彩经网随着欧美工具制造业的进一步萎缩,中国工具制造业的区域领先优势乃至全方位领先优势必将进一步得到实现。

  某某品牌招商会在各大区域已经是司空见惯,但是打着“培训会”的招商会议,相信很多经销商还是第一次听说,再加上培训会的主题都是现在经销商比较关注和欠缺的内容——经营管理标准化与系统化,诱惑指数可见一斑。

  昊博磁砖就是这么一家敢于“诱惑”经销商的品牌。

www.cjcp.com.cn_【官方首页】-彩经网  昊博磁砖在今年推出的“区域培训会”,是招商与培训紧密结合的一种招商活动形式。10月25日,“昊博磁砖新赢利模式创富论坛暨品牌交流及培训式招商会” 在哈尔滨开展,成功吸引了一百多名当地经销商参与。12月2日,昊博磁砖在中原城市——郑州,再次成功举办规模人数达到200人的第二场培训式招商会。记者在采访时了解到,昊博磁砖2014年的区域招商计划也已经规划完成,从2014年1月到12月将分解完成4—5场区域性招商活动,将分别在华东、华南、华中、西北、西南等五大片区陆续开展。

www.cjcp.com.cn_【官方首页】-彩经网  而要完成这样一场看似简单的培训会,其实背后是需要一支团队的紧密配合。www.cjcp.com.cn_【官方首页】-彩经网为了确保2013年—2014年的招商目标的顺利达成,昊博磁砖在今年7月起,不仅从公司内部抽调了部分员工,也在社会上招聘了部分人员组成了拥有15人规模的昊博磁砖招商专门团队。除了这一专业团队外,昊博磁砖原有的客户维护部门也将协助展开2014年的全国区域性招商工作。

  昊博磁砖2014年的总体招商策略是:开发高质量的客户,同时注重培养客户。昊博磁砖相信“授人以鱼,不如授人以渔”,据丁彬介绍,昊博磁砖的招商培训会都有一个贯穿全年的主题——“经营管理标准化与系统化”,这是终端经销商现阶段比较缺乏的部分,除了这部分重点的培训内容,还会有针对当地区域市场的一些市场消费分析。

  昊博磁砖今年采用这样新颖的招商操作方式,通过与行业内有丰富经验的咨询公司的合作,培训与招商相结合的方式,针对性地让更多业内人士更加了解昊博品牌、了解昊博产品,与更多有志之士共同做强做大昊博品牌,扩大销售网点的覆盖。

  昊博磁砖的这种招商策略,需要更广泛的客户基础和团队系统作业来支撑完成。相比以往企业的招商工作,只是在一个省份内,重点开发两三个重点城市,主要依靠业务员和区域经理独自去跑市场。这样的做法不是没有效果,但是这一传统做法对于陶瓷企业厂家来说,有许多不可控的因素,尤其是效果不可控制。“传统的市场开拓和区域性招商,可能更多的是靠业务员和区域经理本身的主观能动性,如果他们业务能力强,勤快点,可能该区域就做得好,否则则会做得比较差,但是这个过程,作为管理方的厂家,很难事先预计到最后的结果是怎样的。”丁彬认为,昊博磁砖目前这种区域性的招商活动,通过前期地毯式的拜访,将加快品牌招商速度和有效客户的覆盖。

  昊博磁砖的本次尝试,需要企业拥有较强执行力的团队、系统的作业和企业核心竞争力,还有对这种模式的全面了解。所以并不害怕同行抄袭模仿。“昊博开创的培训式招商模式,摒弃了以往单兵作战的招商模式,这需要企业多个团队的密切配合,所以即使有形式相似的活动,也可能只是‘形似而神不似’,因为品牌核心竞争力是难以模仿的。”

  诚意:带上市场秘笈拜访客户

  创新的风险大,如果企业条件不允许的话,那么在原有的模式中进行不断完善,则会成为一种较为便捷的招商之道。卡佛陶的业务员从11月20日开始陆续出差,做经销商开拓的最后冲刺,目标是要实现客户开发的“跳跃式冲刺”。“我们这次出差拜访的70%的客户,都是有把握能拿得下的。”胡彦坤介绍。

  据悉,卡佛陶在今年9月8日开业招商以来,已经拥有90个交纳定金,并且是已经发货的经销商客户。卡佛陶的短期目标是,在12月31日前,经销商客户开发数量突破120个。

  要稳操胜券,卡佛陶决定在“礼”字上做文章,决定要给意向客户一次难忘的拜访。

  知识改变命运,信息也可以成为一个很好的敲门砖,卡佛陶的招商法宝就很好地体现了这一理念。对于一个新品牌而言,如何让并不熟悉自己的经销商客户愿意听自己的业务员做介绍,又如何让已经在合作的客户更加了解品牌未来的发展,紧跟着品牌的发展步伐呢?卡佛陶的秘密武器是——一本针对经销商和市场的2014年市场营销秘笈。该秘笈是图文、表格等多种方式结合。有企业优势、市场分析、未来瓷砖走势等内容。该秘笈约有12页的内容。“业务员的解说能力和理解能力有差别,企业的信息传导到终端可能有偏差,所以我们希望借助秘笈的办法,准确传达品牌发展的最新信息。”胡彦坤表示,除了秘笈,卡佛陶的员工还亲自上阵,在佛山新展厅拍摄了一段介绍品牌发展的视频,安装在各个业务员的iPad里,希望通过视频,让意见客户更加直观地感受到卡佛陶团队的诚意。

  便宜:电话营销

  如果企业规模很小,尤其是一些走小众市场的特色产品的企业,这些企业的特点一般都是招商资金有限,终端知名度较小,这些都是招商的“大忌”。这样的企业如何在市场竞争激烈的环境中完成低成本的招商?

  “我们现在还处于创业阶段,企业实力跟一些实力雄厚的瓷砖企业没法比,而且产品也是比较个性化的,这些原因都导致了我们的宣传费用有限,行事也比较低调,但是这并不代表我们会放弃招商的主动权。”作为企业的一把手,阿兰贝尔背景墙总经理陈心茂深知渠道开拓的高昂费用,阿兰贝尔背景墙成立时间不到两年,所以在招商工作方面,他选择了一条更为适合企业现阶段发展的低成本运营之路。

  陈心茂介绍,阿兰贝尔背景墙从成立至今,一直坚持在阿里巴巴网、慧聪网和环球资讯等网站发布企业最新的产品动态消息。除此以外,由10名员工组成的阿兰贝尔背景墙电话营销小组也在2012年年底成立。

  “我们会整理一部分有潜力成为我们客户的已经在代理普通瓷砖产品的经销商名单,然后电话小组的销售人员就会打电话跟进。大家都知道现在的人对于外界都是非常警惕的,但这是目前为止我们所能找到的唯一比较廉价的招商方式。”陈心茂介绍,通常业务员要打100个电话,才有2、3个经销商表示对产品感兴趣,想进一步了解的。

  “我们的业务员其实非常辛苦,因为要面对不断被拒绝的局面,所以我们的内部培训会比一般的陶瓷企业密集,我们需要团队的不断鼓励,这样我们的员工才能坚持下来。”

  就是依靠“坚持”二字,阿兰贝尔背景墙目前在全国的合作客户高达六七百个。“除了熟人介绍外,我们现有的客户有70%都是依靠电话营销找到的。”陈心茂介绍。

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